面對客戶的異議,銷售如何應對
作者:三河人才網 來源:www.kxntyd.tw 日期:2019-06-05 瀏覽
銷售主要的工作就是向客戶推銷自己的產品,而這個過程中,被拒絕是常有的事情,比如客戶經常會說:“你的東西我都有”“我對這個產品不感興趣”等,面對這樣的拒絕如果你放棄了,那么你的銷售業績不會高,你應該針對客戶的異議想出一些應對措施。
 
銷售如何應對需求異議
 
一、客戶真沒有需求時選擇離開
 
如果客戶確實沒有需求,銷售人員就應該適時停止介紹、宣傳,把重點放在離開時的口才上。因為當客戶不需要時你還滔滔不絕也沒有什么意思,還容易引起對方反感,還不如給客戶留下一個好印象,為下一次拜訪埋下伏筆。但要記住,選擇離開時要做到開朗自信,保持原來那副和藹可親的笑容,一邊收拾整理資料,一邊說上幾句恭維的話。告別時,應保持禮貌,走時可以說一句:“實在很抱歉,在您百忙之中打攪您這么長時間。下次拜訪時還請您多費心。”或“即使不買,我們仍然祝您好運。”最主要的是,你要學會創造客戶的需求。
 
二、讓客戶對產品產生興趣
 
銷售人員在推銷產品時常常會遇到一些不了解產品的客戶,多數客戶不會隨便使用那些他們一點也不熟悉的產品,所以客戶提出需求異議很可能是因為其不了解產品。這種情況下,銷售人員應設法讓不了解產品的客戶對產品產生興趣,可以運用推銷洽談的各種技巧,通過介紹、演示、提示等方法突出產品的優點,刺激客戶的購買興趣與購買欲望。值得強調的是,銷售人員要仔細、耐心地向客戶說明所推銷產品的特點,使客戶由“不需要”轉變為“有興趣”。
 
三、說服有不愉快消費經歷的客戶
 
有的客戶曾經用過與推銷品同類的產品,但是認為那種產品不太好,就以“不需要”為借口拒絕購買推銷品。對此,銷售人員首先要對客戶的不愉快經歷表示同情,鼓勵客戶說出不滿意的根源,并告訴客戶使用這種新型產品是完全可以避免不愉快的。但是,說服有不愉快消費經歷的客戶時,銷售人員必須注意推銷技巧,最好是將推銷品與同類產品進行比較,而不是把矛頭直接指向客戶使用的產品。通過比較,使客戶自然而然地了解他目前使用的產品不能令其滿意的原因,了解它們與推銷品的差別之處以及推銷品能給客戶帶來的好處,從而引起客戶的購買興趣,產生購買的沖動。
 
四、投其所好應對客戶需求異議
 
不同的客戶有不同的愛好,一個成功的經銷商就是要善于把握其目標消費群體的喜好,有針對性地進行產品構思和設計,這樣所銷售的產品才能適銷對路,取得較好的效果。
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